好作品的影響力，就是能不斷經歷「時間」上的淬鍊，最終成為「長銷」作品。12月商業心理讀書會邀請到Emeline來解讀《長銷》，通過兩小時的精華說書解讀，幫主我們理解書中的核心觀點。此外，還結合讀書會的參與者一同分享自己長銷的心法，讓每的人把學習到的內容重新梳理。

其中不斷提到，為何有些產品能夠經歷時間的考驗，持續的長銷，釐清這背後的關係，就是在為我們的產品、服務，乃至個人擁有強大的長銷實力。

■你就是一部長銷作品
要想釐清這些概念，就不得不從個人來思考，也就是怎麼把你當作產品，並成為持續長銷的關鍵心法，讀書會幫主在一開始的時候，讓我們分組討論思考三個問題：

我是誰？
給可以給誰？
帶來什麼好處？

經由這三個問題的思考，就是在分析，你擁有什麼，你相信什麼，並且能為他人帶來什麼。這些問題的背後，不只是再檢視過往至今的積累，更是釐清自己現在在哪，要往哪個方向去積累屬於個人的長銷能力。

■長銷的四大要素
Emeline直接講述《長銷》這本書的核心架構，分為四大環節，分別為：內容、定位、行銷、平台等。接下來會針對這四環節來逐一解釋其中的邏輯。

■長銷與暢銷的區別
首先來釐清「長銷」與「暢銷」的區別，很多時候我們以為暢銷就等同於長銷，但是有些暢銷只是短期性的受歡迎，經過時間的流逝後，還能被眾人追捧，這時才能被稱為「長銷」。

所以長銷的關鍵在於「經過時間的淬鍊」又能對各時代的人提供關鍵意義，例如《如何閱讀一本書》就全面解釋讀書的不同層次，以及如何在不同類型的書中掌握內容概要。

又或者是這些內容是一門學派的創始，就像《國富論》開創古典經濟學的基礎思維。換句話說，這些能夠被「時間」所淬煉出來的，往往是深入核心探討到本質的事物。

■長銷內容的三問法
如何創作經典長銷的內容，作者在此提出三個問題：為何創作？為誰創作？對目標受眾的影響？透過這種思考，反推回每個人的職位上，對目標受眾有什麼樣的幫助。

為什麼要創作？
為誰創作？你的目標受重視誰？
你的目標受眾有何幫助？

■找尋內容層次的共鳴點
當我們在思考意義的層面上，藉由不同意義的探討，從中找回你想要的原點。在此Emeline列舉了幾個眾思考點幫助我們思考：

社會意義：從社會層面的需求來做內容發展
個人意義：探討你的生命價值與給予
團隊意義：追求一群人努力與過程中的感悟
夢想意義：由你想要的未來來做內容的鋪墊
科技意義：科技未來趨勢的內容發展

這些意義對應到你設想的目標上，接著再來延伸到個人想要。這就是在內容與個人的連結上，先擬定你的內容方向，進而連結到個人。

■內容的前期醞釀
解讀完「內容」的章節後，Emeline分享到，真正能夠成為經典的，往往是持續積累的爆發。

例如，詹姆斯·卡梅隆對於阿凡達這部電影的構想，早在1994年就已經有了，直到2009年才讓這部電影有機會展現出來，這段時間中不斷找出可以完整呈現的方式。此外作者也分享了許多案例來佐證，就是在證明一件事情「內容是不斷試煉，不斷花時間來的。」

所以，時間是醞釀一部好作品的開始，同時時間又會再次篩選出你是否成為經典。長銷，就是要成為一種經典永遠是經典的態度，而且會愈來愈經典。

■定位，釐清你的關鍵用戶
探討完長銷的內容元素後，接著就是為你的內容來創造吸引力，讓人們一看到就會喜歡、認同，並且想要了解更多。

這就需要「定位」來協助你來做出獨一無二的形象，當我們去開展創作或生意時，可以先從一句話、一段文字、一頁呈現等三個聚焦定位法，讓眾人一看到就會知道，並且產生興趣。

一句話：簡短關鍵字的說明
一段文字：敘述中加上特點、服務、與成效
一頁呈現：結合前面兩個再用故事案例，或是視覺化呈現。

■用戶思維的三種視角
為了讓我們實際感受到定位的意義，Emeline讓我們實際分享你的三個問題

為什麼要創作？
為誰創作？你的目標受重視誰？
你的目標受眾有何幫助？

通過每個人的實際分享，不僅釐清定位與個人能力之間的關聯，更是從分享看到每位參與者怎麼解讀。

■描繪用戶畫像的面貌
分享中除了從我們能提供什麼的角度來思考，還需要從「目標受眾」的視野來看，他們是一群什麼樣的人，擁有那些特徵與需求，此處可以從四個問題來思考：

你的目標是誰？
他是一個什麼樣的人？
可以給他什麼？
用來解決什麼？

當我們從內到外與外到內的兩種角度來審思後，接下來就是檢視這兩者是否一致，或有哪些交集點可以來延伸。

■對外做出你的口碑要訣
當我們由內而外的探討行銷需求，接著就是如何做出行銷策略，來執行做出來，首先就是找出對你產品上癮的人，以「口碑」來做長期行銷。

但是再建立口碑前，你就要想用什麼來吸引用戶注意力，並且長期停留，這牽涉到「獨特性」。

找出以前沒有人做的事情，因為很多人走過的路，不見得適合你來走，而是要找回到我們適合的道路上來做發展。

■行銷策略的策略性
另外，策略不一定是單一種，還會搭配其他策略，所以是活化的動態過程。例如長期經典的訂價是多少，是需要在不影響產品觀感的前提下，盡可能便宜。

但是還有另一種盡可能昂貴的「鑽石行銷手法」就是在不影響的手法下盡可能「貴」。

所以長銷跟暢銷間的行銷，就會被你所設想的結果來做掌握，也就會依據產品，以及行銷策略來做策略組合。

■為你用戶打造找到你的管道
作者強調說要有自己的平台，通過這個平台，你可以把工具、關係、通路、觀眾等整合在一起形成一整套系統。

平台的作用就在於讓人們「找到你」，並且創造長期的「情感連結」。平台到最後，就會回歸到一件事情上，那就是為什麼用戶需要你的平台。

因為平台提供了某種需求的滿足感，不論是實際上或情感上的，都是在解決問題，內容在此扮演著至關重要的價值，他幫助用戶找到真正的需求。

■掌握擁有數據的主動權
擁有長銷特質就是，就是能夠「掌握」自己的資源，不論是粉絲、內容，行銷方式，都是找回你的主動性。

平台策略的方向，不僅思考自己的平台，還可以藉由既有平台上，來持續發展另一層平台。

■致勝心態的長期主義
最後Emeline總結長銷的四大要素，讓我們找出其中的邏輯與關聯，更對於為你怎麼來設計長銷品牌有系統性的脈絡。

除了理解這些內容外，更重要的是個人是以什麼樣的心態來面對，是努力還是運氣。

■作好迎向未來的準備
其實是「一百分的努力比不上一分的運氣。」真的準備好，是持續在某個運氣點來的時候，把所有平時努力的實力展現出來。

見努力沒有分比沒有上限努力了一百分還有一錢分一萬分，你一為你努力不見了用對方是，如果真的用對方是做對事情不斷努力就會運氣愈來愈好，就像你準備好了碰到就會一路順下去，個所謂人家運氣準備好人家就進來。

【1月商業心理讀書會】
日期： 2019 年 1 月 24  日  星期四
時間： 19：00 – 21：30
主題：訂價背後的心理學
地點：台北-行雲會所-台北市延平北路1段106號10樓
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