■營運再升級的新行銷思維：《流量池》這本書講述，當流量紅利逐漸消逝時，我們在面對流量的另一種策略，就是匯集「流量池」。讓你的粉絲不只是一次性地接受，更是建立在「持續」的基礎上，也就是打造用戶流量的匯集處，如同你為粉絲建立一個專屬空間，提供你所創造的價值感。

 

■流量池：重新活絡流量的轉化率
《流量池》裡提供了「流量池」思維來解決流量紅利消逝後的新觀點，通過匯集流，把過去到現在所蒐集的流量，重新活絡起來，讓這些潛伏在過去的流量再次成為你的用戶群。

3月份維琪百科讀書會，一同解讀《流量池》這本書，我們解讀的過程中，了解到當流量見底的情況下，你該用什麼樣的方式做轉變。

【流量池行銷的新觀點】

■結合流量與行銷觀點的多元思考
讀書會前，我們先讓每位參與者閱讀想要了解的章節，這次讀書會上，讓負責各章節的人，分享各自對於這章節的心得與看法。

通過每位參與者的分享與沉澱，我們找出三個主要的概念，分別是：

1.行銷轉化效果
2.曝光的綜合策略
3.接觸點的體驗升級

這三個方向，綜合每位參與者閱讀與分享的知識陳沉澱，讓我們不僅說出來，還結合彼此的觀點，再次釐清每個章節的的邏輯關係。

■品牌行銷到效果行銷的轉化點
這本書裡面強調三個關鍵字，就是「輕、快、薄」，讓你在用戶溝通時，快速引起用戶的注意力，並且創造有效的連結感。

就好比品牌行銷外，創造出有成效的「效果行銷」換言之，一個有效果的行銷，能夠讓用戶想要有購買的感覺。

■行銷轉化的轉化關卡
所以在行銷策略上，就會分為兩大部分，一種是品牌行銷，主要是通過社群平台的曝光，在潛在消費者的心理烙印下正面印象。

第二部分就是行銷效果的呈現，也就是知道有多少人「轉化」效率，這時我們要關注，人都往哪裡去，哪個階段流失，以及該怎麼創造有效的轉化率。

■流量再行銷的海陸空策略
如何對流量池進行再行銷，這需要理解行銷的陸海空作戰法。在傳統媒體的時代下，主要的焦點在於「陸軍」的推廣，也就是透過線下的一系列體驗，讓你在活動中與粉絲互動，以此來建立情感記憶。

但隨著互聯網不斷發展，線上平台的曝光，成為另一個重要的戰場，我們需掌握「空軍」的優勢，讓你在更有效觸及到線下活動無法觸及的用戶群體。

最後就是「海軍」的應用，已就是整合各家的通路來合作，進行全面行銷的效果。

■搶占注意力外的行銷要點
傳統的品牌講求「知名度」、「美譽度」、「忠誠度」。先是知道這品牌，對品牌有所記憶點後，才有辦法累積可信度，也才會有忠誠度。

當今要把品牌烙印在別人的腦海裡，不僅是持續曝光搶占注意力，還要有獨特的品牌特色，才能在腦海裡留下記憶認知點，這時就不只是單一環節的投放，還需要從整體流程的體驗感來看。

換句話說，如何做出獨有的記憶點，這要看「品牌接觸點」，讓顧客在體驗流程中感受到每個細節的獨特感。

【AARRR模型與流量池的關係】

■提升用戶轉化率的關鍵模型AARRR模型
第二階段裡，由維琪百科讀書會幫主vicky，分享書中的精華要點，從整本書的概念與新觀點來看，哪些工具與觀點是我們可以借鏡的，以及哪些是我們需要再回味與深化記憶。

前面有提到，找出目標用戶的接觸點，並且在這些接觸點上，創造超越期待的感受。為了讓這些概念可以具體到執行階段，vicky分享到成長駭客裡，最常應用的模型「AARRR模型」。

■AARRR模型與流量池的關係
所謂「AARRR模型」，就是從用戶的角度來看，當用戶成為你的粉絲時，會經過哪些想法以及用戶在這些階段會重視的點，這時我們又該採取哪些行為來提升用戶的轉化。

針對這概念，與《流量池》的概念，成為一種相輔相成的效果，通過AARRR模型來或獲取用戶，提升各階段的轉化率，再由《流量池》裡的流量池效果，不斷喚起潛在用戶的需求，以此串聯成一整套系統。

■解析AARRR模型
Acquisition：找出新用戶
哪裡是新用戶的聚集地？以及透過哪些管道知道我們的服務？

Activation：成為用戶的觸發活動
關注哪些接觸環節，會「觸發用戶使用」你的服務？

Retention：持續回流率
怎麼讓人持續來，也就是能不能創造出再次回購的想法，這就需要思考你的服務在什麼樣讓情況下，會讓人想要持續使用。

Revenue：如何讓用戶買單
什麼樣的條件下，用戶會想要付費，成為付費用戶的階段與單純使用服務兩者最大的區別在於「付費」。在還沒付費錢，整個流量只是單一循環，還沒成為閉環效果。只有成為閉環的行為流程，才算得上完整的商業模式。

Referral：用戶推薦
通過用戶間彼此分享，讓用戶成為你的品牌行銷大使。不僅創造良好的口碑形象，更是網絡時代最重要的行銷意識，讓用戶主動為你推薦，而非我們主動推薦。

例如，每次參加完活動後，讓大家願意分享公開這次活動的過程與照片，並且跟你身邊的朋友分享。

創造願意來參加買單更難，例如買一樣的錢，他是有獎，「自發性」。

■用戶轉化的關鍵誘因
運用這套模型時，不要想說一開始就直接達成，需要長期積累。因為大部分的人都會在第一個R不肯回購。主要的原因在於，這些服務不是用戶要的。

總之能不能在「獲利」與「成長」之間，找出平衡關係，就在於每個環節點上，我們釋放出哪些誘因，讓用戶真正感到有價值，替用戶解決問題，才會有「自發性」的想要走到模型的底端。

【活化流量的品牌操作法】

■從品牌端角度檢視品牌效能
從前端獲取用戶流程中，vicky讓我們從AARRR模型來發展，接下來從建立流量池的觀點來看，我們需要在用戶的心理建立起什麼樣的「品牌認知」，這需要回歸定位點的設定。

定位點的成效，會影響用戶在什麼樣情況下，第一時間想到我們，讓這個需求瞬間，成為第一手選的用戶上。

例如：好感度教練的定位，不只是提升上台說話能力，還是在無形中培養你與對方的好感度。所以我們要思考，能不能用幾句話或關鍵字，用來形容你的工作與服務。

■品牌定位的三種方向
所以品牌怎麼定位，是打造流量池的第一個思考點，我們在打造定位點的同時，可以從三個角度來思考：

第一，「差異化定位」
差異化定位就是套用這樣的心理特徵來做強化品牌記憶點，需要找一的行業標竿來做維引導的定位。

第二，「UPS定位」
UPS定位，是針對「物理特徵」來作為強調。例如像OPPO的特徵，充電五分，通話兩小時。透過明確場景，與產品利益點開始，讓產品可以有效的針對獨特情境，給出相對應的記憶。

第三，「升維定位」
不在同樣的場景下競爭，而是以整體升維，從產業的角度來出發，建構出一整到的商業型態。

■找出品牌「符號」的心理記憶點
品牌定位後，還需要有結合一個「符號」來代表你，也就是說，當看到這幅皓就能知道這是你。心理認知的建立，就在於資訊的簡化，通過符號的呈現，直接顯現出你定位與提供的服務，而不只是通過文字來了解。

回到個人身上，每個人也都需要找出你自己的「符號」以此來呈現出你的定位，讓人們經由這個符號立即讓人家認識你是誰。

■社交裂變的自主推薦
不論是AARRR模型最後的口碑行銷，還是流量池理念，都有提到一個概念，「讓用戶自發推薦」。

在《流量池》裡面被稱為「社交裂變」，就是在原有的用戶基礎上，持續生長出更多的新生用戶。

所以要產生「社交裂變」，就需要理解必備的條件，以及通過哪些手法來喚起潛在用戶的需求。

第一階段：找出基礎用戶
這些用戶就是你的鐵桿粉絲，他們是最支持與認同你的人，如果進行社交裂變得之前，找不到這些主動支持你或持續回購的用戶時，就代表還要與用戶建立持久的服務關係，才把情感昇華到「主動」的推薦。

判斷鐵桿粉絲的條件，就是你需要的時候，這些人是你叫了會動的人。

第二階段：裂變行銷
當你用有一群鐵桿粉絲後，在擴大粉絲的數量上，就要思考你的服務能夠促使人們帶來新的用戶。以此為前提，讓鐵桿粉絲通過線上社群的來分享活動成果，並且以福利來刺激用主動分享的意願。

裂變的基礎，就是透過行銷活動吸引真正的鐵桿用戶，並且讓用戶以老帶新人。例如：你來幫我找新人，我就送你免費的課程，這就是透過「福利刺激」，來創造新用戶的體驗感。

第三階段：創新手法
然而當所有人都用同樣的方法在匯集用戶時，就會讓用戶感覺到沒有趣、沒有效，或者是無聊等感覺。

所以裂變行銷的方式，除了單一一種的行銷方式，還要不斷結合「創新」的基因，這個創新是通過技術加上福利，來引發分享。例如：線上分享檔案、或進一步提供完整內容等。

在創造這種創新手法時，就會結合最初提到「輕快的原生感」原則。

■結合用戶體驗流程的方式
最後在創新設計上，從用戶體驗流程為基礎，以管道、方法、流程這三個角度來思考，還有哪個方式可以做出更好的體驗感受，並建立與品牌定位點一致的認知感受。

【學習反思與應用】

■結合自身需求的反思學習
維琪百科讀書會的最後我們已AARRR模型為基礎，來試著寫下各自在每個階段中，如何通過定位價值、呈現方法與通路管道等方向來思考，怎麼提升各階段的轉化率。

第一：你如何讓用戶發現你？
第二：如何創造良好的用戶體驗？
第三：如何讓用戶持續讓你用產品與服務？
第四：如何讓用戶買單？
第五：如何讓用戶自發性分享給他人？

■分享彙整：創造再回流的機會
這個時代下，每個人都需建立自己在社群上的品牌形象，所以對於一開始在建立個人品牌上，可以把每次學習經驗的分享，持續不斷的發表上課資訊與心得，並且在最後提供相關的資訊，久而久就會在其他人的心理建立這種品牌形象。

這時當有人需要學習資訊或課程時，就在社群裡傳訊息說，我該上什麼課等。此外，除了推薦與分享外，還需要持續與這些分享者產生連結感，也就是問這些人上課的情況或心得，讓每個連結點不只是一次的給予，更是持續的關係經營。