讀人俱樂部-《航向藍海》長尾系統的鏡像模型：找尋長尾裡的利基市場【讀書會紀錄】
2019年六月，讀人俱樂部由王鴻佑教練導讀《航向藍海》，分別從藍海策略家思維到底層價值鏈，最後從如何導入藍海思維，與個人成長思維之間的關聯。
【01】藍海策略家的４種思維
【02】為何陷入無法突破框架的思維
【03】系統轉變的２種底層認知
【04】專注你的利基市場
【05】利基市場到規模市場的持續循環
【06】價值創新：在穩定的中心毀面，在渾沌的邊緣創生
【07】實踐案例的分享
【08】長尾系統的鏡像模型
【09】個人四季的循環鏈
【01】藍海策略家的４種思維
作者在之前出的書《藍海策略》談論市場的基本架構，通過「顧客價值」與「相對成本」來做衡量。
當相對低成本時，就會提供相對低的價值；相對的，當價格愈高，也就能提供高價值的產品與服務。然而，這個一來一往中，就會走到邊界，然後就跨不出去，所有的競爭都將在這的範圍裡。
《航向藍海》就針對，要怎麼打突破框架來探討。首先，先釐清要突破這層框架前，我們應該具備哪些思維。
王鴻佑教練解析，成為藍海策略家時，需要具備四種思維，分別為：重新塑造、無視競爭、創新格局、突破限制。
第一，重新塑造：
藍海策略家不將產業狀態，當作已知條件，而是按照喜好「重新塑造」。
第二，無視競爭：
藍海策略家不採用「擊敗」競爭對手的思維，而是「將競爭變成無關緊要。」
第三，創造新格局：
藍海策略家專注在「創造」與發展新需求，而非在現有的競爭模式來爭奪。
第四，突破條件限制：
藍海策略家就不是做價值與價格的取捨，而是打破價值與價格間的取捨。
基本上這些策略都是在描述，我們怎麼從新的格局與視野來打造，但問題是怎麼做，《航向藍海》整本書後面，就提到這些步驟。
其中就提到，整個結構中，分別有先驅者、移動者、安定者。要航向藍海，就需要進入到「價值創新」也就是先驅者，當這些創新逐漸成熟，轉變成「價值改進」的移動者，最後再成為整個「價值循環」的安定者。
這裡最大的轉折點就在「價值創新」。為了達到先驅者的成效，讓每間企業通過新創的產品或服務，推升企業持續長青的發展下去，最大的關鍵在於打破框架，而非在原有的框架內做取捨。
當擁有創新發展的利基點後，再來進入到成長飛輪的迴圈裡，而前面提到《航向藍海》的基本認知，就是在為你打造這套循環體系，讓你跳脫競爭框架，不尋求擊敗對手，而是讓競爭無關緊要。
【02】為何陷入無法突破框架的思維
即便我們意識到「突破現有框架」，但未必就能夠立即做到。因為環境所造成的影響，整個世界所形塑出來的思想，會讓你陷入在競爭裡面，也就不停地在無限循環中。
要破解這種想法，就需要做「系統轉化」，這就藍海策略家的思維。
日本的鐵路有分為兩種類型，一種是「在來線」，使用本來舊有的鐵軌。另一種則是「新幹線」，以新建設的鐵軌上來運行。
會明顯的發現，把原來的在來線，升級成另一套系統，也就是在新的鐵路上運行。這套系統大大的加快鐵路運行的效率，並且提供新的商業市場。
同樣在我們的人生裡，也需要把在來線升級，想盡辦法，把普通號減少一點，多增加一點快速鐵路。
這就會涉及到，你怎麼調配資源。如果你學了很多東西，讓你感覺收穫很多，擁有大量的知識。但還是以原有的認知格局裡運用，最終的成果還是在紅海市場的框架下。
如同在來線最快的速度，相較於新幹線的行徑速度慢，也就因為鐵軌能承載的效能不同。只有當你把資源，轉移到新的系統，也就是更寬大的認知體系下，把同一個新知，進行不同的解讀，也就能體察出一般人少知道的成果。
這也就點出一個核心觀點，要真正走向藍海，就不能在原有的軌道裡，而是要能夠不斷地升級，用更高效、更寬廣的系統來運行。
【03】系統轉變的２種底層認知
為了進一步升級我們的認知系統，《航向藍海》這本書就提供非常好的「工具」，指引出系統升級的脈絡。
王鴻佑教練提到，在升級的時候，首先要先掌握兩個概念，分別是「長尾理論」與「80/20法則」。通過這兩套模型來解釋，從最初發現藍海，再到進入藍海的整套運行過程。
所謂的「長尾理論」（The long tail），意旨只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品，所有的「總銷量」也能夠與主流的、需求量大的商品銷量抗衡。
這套理論之所以會被重視，是因為網路的發展，讓整個通路平台無遠弗屆，原本被遺棄的長尾，開始有了被看見的機會與商機。
與此同時，還有另一個重要的理論，「80/20法則」。這是在講，一件事情裡，只要你掌握關鍵的20%環節，這就會影響80%的結果。
對於商業市場來說，熱門的市場中，有20%企業，佔據了80%的營業額度，其餘的80%企業，則是在均分20%市場份額。
這也造就80%企業都想擠進前端20%是紅海市場，卻也會被市場的框架被牢牢限制在競爭環境裡。
【04】專注你的利基市場
然而，後端80%的長尾市場，卻沒有太多人去關注，因為成效相對少，隨著紅海市場的競爭難以成長。這時通過網路平台，讓這些環節有機會被看到，崛起並發展出來。
所以要想突圍，找出新的藍海，也就有了另一種思考的切入點，那就是聚焦在長尾市場上，也就是後端80%的長尾市場。
通過長尾來開創新藍海，再來逐步的發展壯大，最終成為前20%的熱門市場，獲取80%的是市場份額。
這時就要從長尾市場中，找出一個新的藍海市場，這個藍海也就是組織的「利基市場」。所謂的「利基市場」就是在縫隙中，找到求生之道，讓你在市場裡面，繼續細分市場。
這個利基市場會不斷地發展擴大，不斷的向長尾的前端邁進，最終在這領域的先驅者，成為藍海內的獨霸者。
當利基市場愈大，就會有人往這個利基來投入，就會有愈來愈多的競爭者，讓原有的藍海市場，變成紅海市場，這也是提出重點：「當利基市場，成為紅海後，還要在回到長尾市場中找尋新的利基點。」
換言之，航向藍海不只是一次就結束，隨著更替時代愈來愈快，當先驅者有機會成為新藍海後，就要開始意識到下一個利基市場的脈絡，以此來確保企業擁有持續發展的新動能。所以才需要不斷地擺脫競爭思維，跳脫原有市場的框架。
【05】利基市場到規模市場的持續循環
在長尾模型的前端，是供給方的規模經濟，後端則是強調需求方的經濟、個人化、需求化。基於這種特性，就能夠看出整套模型，是不斷在長尾模型中，找尋利基，再創造下一個新藍海，最終成為紅海後，又開始新一輪的找尋立基點。
發展的軌跡中，會發現不論什麼樣的藍海，最終都會走向紅海，主要的原因在於我們「假設資源是稀缺」。
因為無法相信，資源是豐滿富足的，所以內心裡就會有一股恐懼感存在，想要確保資源不缺乏，就會不斷去爭搶市場上的資源。
所以當我們專注在長尾端的利基市場時，就需要思考當現存的產業被放大，流動到前端市場時，會有哪些規模上的變動，以及下一個利基點又在哪。
也就是說，前面區域因為有標準化，得以用規模來創造足夠的獲益量，這時就需要再次從長尾市場中，找尋新的利基點考。再來規模化，標準化，成為藍海市場中的領航者，藉此經營者就需要思考，新利基市場該以什麼樣的系統來運行，以此來不斷創造新的創新動能。
【06】價值創新：在穩定的中心毀面，在渾沌的邊緣創生
為什麼需要不斷地從利基市場，到規模市場，再重新找出新的利基市場，主要的原因在於，這個時代，所有的事物都在混沌的邊緣中創生，並且快速的流動，直到狀態穩定後，又快速壞滅。
還沒有網絡技術的普及前，企業主要做的事情，就是「規模經濟」。可是當網路經濟發展起來後，整個產業的更替速度非常快。你就會發現，當某個產業引爆後，正熱烈時，就開始出現倒閉或是破產的情況。
當你來到後端後，又要往前，一直往前循環。當你把價值改進後，就會進入到價值安定者，如果沒有在持續注入新的創新價值，最後這個成果就會像，一個忽然爆紅的企業，在沒幾年後就開始衰弱。
所以藍海策略家的思維，需要不斷的依照喜好重新塑造，不已尋求擊敗競爭對手，而是專注在找出新的契機，新的可能。
但你會發現，企業裡，還是做80/20的動作，大部分的資源，還是在做原來紅海的區域。
如果認同藍海策略的人，在組織與策劃上，他的「創新需求」就會愈高。同時打破價值與價格的邊界，不再原有的結構裡面競爭。而是以新的角度與格局，也就是新的系統來找出創新的利基點。
【07】實踐案例的分享
藍海的先驅者，都是價值的創新者。這也就說，你的產品要不是再最好時間點進入，累積起足夠市場積累性。
接著由讀人俱樂部幫主Shary分享在經營事業上的布局，也是通過不斷累積起的經驗、技術。
然而，成為價值創新者時，往往會遇到一個問題，那就是你在做的這件事，完全沒有人知道，也就是沒有人知道這是在做什麼？
所以在初期往往要面，沒有人聽得懂你在做什麼的辛苦，因為你走得太前面，相對理解這裡的人就較少。
為了讓更多人理解，更快速地理解這領域，於是Shary就開始做拍片教學，藉由教導新手拍片，把大家過往認為，只有要往電視影視業發展的人，才需要學習拍片，到每現在網路時代的普及，每個人都有機會通過網路平台，創造個人獨有的品牌價值。
Shary也從中分享了價值創新者，在這一路上，有哪些思考點來進行思考，分別是：最小可行產品、追求差異化、擺脫競爭束縛。
第一，快速升級：創造最小可行性的產品
如何把突破既有框架下的創新，不僅需要不斷擺脫原有的思想限制，還要有不斷嘗試的行動方案，那就是所謂的「最小可行性產品」。
通過一次又一次的小範圍嘗試，讓我們理解市場的真實需求，以我們提供的服務，是否有被滿足，或是做出超乎期待的驚訝感。
第二：追求差異化：創造新的利基市場
用產業競爭的思維時，就會開始思考「價值」與「價格」之間的平衡點，例如：當有人用很便宜的價格，來教影片的拍攝。要是我們太過專注在競爭時，就會陷入是不是一定要這麼貴，還是也要來做降價。
這時我們就忽略了，我們自身所謂用戶帶來的價值感，是否真實解決問題，還是只是為了追求競爭框架下的短暫勝利。因此回歸初心與用戶需求，以「差異化」、「價值導向」來突破現有的市場框架，藉此來創造新的利基市場。
第三，擺脫競爭束縛：不尋求擊敗競爭對手，讓競爭成為無關緊要
要持續成長，台灣市場相對有限，所以需要擴大市場範圍，去想全球市場需要什麼樣的服務，而非關注目前競爭者的攻擊。
結合自身的利基點「拍影片」，串接系統平台上的影片需求，以及講師轉變到線上平台的影片錄製，把市場的需求來進行串聯整合。
從藍海策略家來思考，就不只是從拍片教學中來思考，而是跳脫一般對於拍影片的認知，從新塑造出一個新領域。
為此，我們怎麼突破這些枷鎖，這也是航向藍海時，必須要不斷跳脫原有的思考框架，設想如果沒有這些限制時，又有哪些價值能夠被喚醒。
【08】長尾系統的鏡像模型
對於個人的藍海策略，是否也是套用這套模型，王鴻佑教練提到，對於個人來說，未必要，如果你是要做規模，就跑不掉這個模組。
也就會隨著這個模組的流動方向，從後端慢慢向前流動，如同以前工業時代裡，有些東西被引爆後，市場就很多人進來。
然而，個人的藍海策略，還有另一套解釋模組，那就是長尾系統的鏡像模型，這個相反的圖形，就像《原則》裡面談到的循環螺旋圖，藉由一個圖，不斷地向上循環。
你會不斷設定目標，在到執行，這一定會碰到很多失敗，然後你會在過程裡，把過往的累積，轉化成經驗點，形塑成新的原則，當你提升後，又會有更大膽的目標。
按照個人的結構化，基本上就是回歸到「冬春夏秋」的循環。每一個四季循環中，會先從冬天開始，再來進入到春天、夏天，最後是秋天。當四個季節走完後，等同於走過一輪的迴圈。
冬天裡，你有明確的目標，開始研究設定，讓你清楚知道這個目標在哪。
來到春天時，則會不斷的實驗，你會發現幾乎九成都失敗，你會碰到失敗，這些都是正常狀態，能不能讓循環持續下去，取決於我們在這些失敗裡，有沒有學到經驗。
反思時，不要從其他人那裏找理由，從自己這裡找理由，負起責任。直接面對嚴酷的現實，如果你拒絕直接面對，最後就沒辦法達到後面的結果。所以在反思時，需要把每次經驗整理出來，找出哪些特點。
在春天裡面，不斷失敗，千萬不要讓失敗成為阻礙你前進的阻力，反而是要能從這一次次的嘗試中，不斷篩選出最適合你的方式。
來到了夏天，就開始把之前的積累歸類，並找出屬於你的原則與學習方式，對應出你的人生目標，以此來強化所要聚焦的焦點。
接著就是設定更大膽的目標，如同一個上升螺旋的模組，讓我們在往前滾動的時候，反思積累，最終達到新的高度，接著再來設定更有挑戰的目標，來不斷向上循環。
【09】個人四季的循環鏈
不斷的累積，那些奇蹟的事情一直在發生，這時就是在等待機會，很多事情的發生，都不是自己掌控，如果總是擔心會不會錯過機會，或是擔心會不會再發生，反而會讓你流失掉重要的精力。
當個人的天賦流動愈來愈順暢後，發生這件事情的頻率愈來愈高，我們只需要順著內在的那個聲音。
如同小孩對某樣事物有興趣，就讓孩子去碰，因為你真的不知道哪天會開花結果。對於天賦的流動性，不來自傳統的思維，所以更需要支持他們，來做有興趣的事情，但是這需要有漫長時間的積累。
這個時間積累的過程中，主要體現在：設定目標、失敗、釐清學習原則，再來放大到更大的目標，就像是在不斷經歷冬、春、夏、秋。
基本上，你在執行目標時，一定會經歷到失敗的過程，這個過程基本會有99%的機率失敗，但是你要不斷校正，然後再來設定一些原則，這時你又提升目標，又擁有更高的見解。
事實上你走個人天賦狀態時，最初的冬天，你都在不斷的累積，因為前面的準備，是在提升你的思維系統，最終為你會體察出，現在要走在在來線上，還是在新幹線上走。
這個時代裡面，我們不尋求，不將產業狀態當作已知條件，而是按照喜好，按照你的興趣，不尋求擊敗競爭對手，而是讓競爭成為無關緊要。
這一切的根本，不在於「超越」，而是做「顛覆」。因為超越是在既有的已知條件裡面玩，相對於顛覆，則是重新塑造新的遊戲規則。
